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É uma noção milenar que as equipes de marketing e vendas não se dão bem. Como equipes de futebol rivais, a equipe de marketing se vê como os heróis – criando ideias e campanhas inovadoras que abrirão um mundo totalmente novo de clientes em potencial e impulsionarão um tremendo crescimento – enquanto a equipe de vendas pensa na tarefa de converter leads em clientes – persuadir os clientes, atender às suas necessidades, fechar o negócio e realmente gerar receita.

Mas, a moral da história aqui é que, quando as duas equipes podem deixar de lado suas diferenças e trabalhar juntas, elas podem realizar coisas realmente surpreendentes para o seu negócio.

Criar harmonia entre vendas e marketing pode ser mais fácil falar do que fazer, mas é definitivamente possível. A seguir, apresentamos algumas dicas para fazer com que seu departamento de vendas e marketing atuem de uma maneira que levará a receitas mais saudáveis ​​e equipes mais felizes.

 

União e afinidade

Pode parecer óbvio, mas as pessoas trabalharão melhor juntas se souberem e se gostarem. Como geralmente há uma rivalidade entre as equipes de vendas e marketing, há muito valor em reunir esses dois grupos. Você pode fazer o que quiser: um almoço informal no escritório, happy hours com os times, churrascos ao fim de semana ou outras atividades que todos possam se relacionar e descontrair.

Não importa qual seja seu orçamento, há benefícios reais e tangíveis em reunir essas equipes e criar um ambiente de convívio. A felicidade pode levar ao sucesso em vários aspectos da vida, e o trabalho não é exceção. Funcionários felizes são mais engajados, produtivos e trabalham melhor.

Essa produtividade e engajamento não apenas ajudam seus resultados, mas também tornam o trabalho uma experiência mais agradável para todos, e isso não é um ganha-ganha?

 

Crie uma estratégia inclusiva

Depois de criar uma ponte entre essas duas equipes, você desejará compartilhar sua estratégia de negócios abrangente. Essa deve ser a visão geral e orientadora para todos os funcionários da sua empresa, incluindo os das equipes de vendas e marketing.

Apresente essa estratégia para as duas equipes juntas e, em seguida, abra as coisas para discussão. Como o dia a dia deles trabalha com a estratégia mais ampla? Como as equipes de vendas e marketing podem colaborar para trabalhar para alcançar os objetivos gerais do negócio? Quais são as estratégias das duas equipes e, em seguida, quais são as táticas que elas usarão para obter resultados?

 

Fazer com que essas equipes falem sobre como elas se encaixam no cenário geral pode incentivá-las a pensar em colaboração não apenas como algo agradável de se ter, mas como deve ter para servir o negócio como um todo.

 

Incentivar a comunicação

Agora que você falou com as equipes, mantenha essas linhas de comunicação abertas e crie um sistema claro para as equipes de vendas e marketing transferirem leads. Onde na visão de marketing faz mais sentido envolver a equipe de vendas?

Atualmente, com todos os canais pelos quais os profissionais de marketing podem alcançar clientes em potencial, sua equipe de marketing tem conhecimento do funil de vendas completo.

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Algumas pessoas estarão dispostas a fazer análises on-line, publicações nas mídias sociais e ofertas como white papers ou webinarios o suficiente para convencê-las a se tornar um cliente. Outros precisarão de um pouco mais treino de apresentações de vendas, demos ou apenas alguém com quem conversar antes de se comprometerem.

Você quer ter certeza de que esses clientes em potencial acabem entrando em contato com um vendedor. Eles estão muito próximos da conversão e, se sua equipe de vendas responder e fornecer informações um pouco mais personalizadas e ainda criar um rapport com os prospects, os negócios deles serão seus.

Isso significa que você precisa criar processos internos claros para identificar essas pessoas e colocá-las em contato com a equipe de vendas de maneira rápida e eficiente. Considere estabelecer um canal ou um sistema de mensagens semelhante para que a equipe de vendas e marketing possa se comunicar facilmente. Uma ferramenta de caixa de entrada compartilhada também pode capacitar sua equipe para ver as interações que um cliente em potencial já teve com sua empresa e permitir que outras pessoas em sua organização identifiquem de maneira rápida e fácil onde seus colegas pararam.

Uma transição perfeita entre os esforços de marketing e vendas ajudará a criar confiança no final do cliente em potencial e é um dos fatores que podem ajudá-lo a fechar o negócio.

 

Compartilhe os dados

Os profissionais de marketing estão constantemente coletando novos dados sobre como os clientes estão interagindo com a empresa e sobre a eficácia de seus esforços de marketing. Os vendedores estão em comunicação regular com os clientes e têm muitos dados do mundo real que estão captando dessas interações.

Isso significa que as equipes de vendas e marketing devem compartilhar dados para identificar tendências que podem ajudar os dois a melhorar suas respectivas abordagens.

Por exemplo, se os profissionais de marketing perceberem que uma determinada chamada à ação no site está recebendo muita atenção, eles devem compartilhar esses dados com a equipe de vendas. Isso significa que algo nessa mensagem está em ressonância com os clientes, e os vendedores podem adaptar sua abordagem para incluir a mesma mensagem ao conversar com clientes ou possíveis clientes.

Da mesma forma, se a equipe de vendas estiver recebendo o mesmo feedback, bom ou ruim, de muitos clientes, eles devem compartilhar isso com a equipe de marketing. Se os clientes estão dizendo que estão descontentes com um produto específico, porque ele não faz o que esperava, com base no que lê no seu site, isso é um problema com a comunicação de marketing.

As equipes de marketing provavelmente estão usando o Google Analytics ou uma ferramenta semelhante para coletar seus dados, enquanto a equipe de vendas provavelmente está usando uma plataforma de CRM. Fornecer a cada equipe acesso aos dados da outra equipe pode permitir que eles entendam o cliente sob uma nova perspectiva e (esperançosamente) aprimorem sua abordagem ao seu próprio trabalho.

 

Recompensa por bom trabalho

As equipes de vendas historicamente foram recompensadas por seu trabalho com incentivos. Isso faz parte do que pode alimentar essa rivalidade clássica de marketing / vendas. Enquanto a equipe de marketing está atraindo novos clientes em potencial com seu trabalho, é a equipe de vendas que fecha o negócio e obtém a glória (e a recompensa financeira).

Não estou dizendo que tire incentivos de sua equipe de vendas. Existe uma arte para motivar os vendedores e envolve uma abordagem diferente para os diferentes níveis de trabalhadores; alguns são estrelas, enquanto outros são retardatários e precisam ser tratados de maneira diferente.

O que estou dizendo é que também é útil incentivar sua equipe de marketing. Mas a abordagem aqui tem que ser diferente. Não podem ser comissões baseadas em vendas; em vez disso, você deve identificar os principais indicadores de desempenho (KPIs) e criar uma estrutura de bônus em torno deles.

Algo facilmente mensurável, como tráfego ou visibilidade, é um bom ponto de partida. Crie uma estrutura de bônus em torno do tráfego do site impulsionada pelo conteúdo de marketing ou forneça uma recompensa monetária quando você atingir um certo número de seguidores em uma plataforma de mídia social. A partir daí, você pode ampliar e considerar outros KPIs.

É possível que as equipes de vendas e marketing deixem de lado suas diferenças, integrem suas abordagens e vivam em harmonia. E é imperativo que os proprietários e a liderança de pequenas empresas façam o possível para incentivar a comunicação e a colaboração abertas através das linhas da equipe. Isso não apenas tornará as equipes mais felizes, mas também os negócios mais saudáveis.

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